Verkaufen folgt den Regeln der Kommunikation. Wir verkaufen uns immer selbst.
Verkaufen ist einfach. 16 schlichte Zeilen im Gedicht „Der Kundenflirt“ bringen Licht ins Dunkel dieser hohen Kunst.
Der Kundenflirt
Mach’ dir ein paar schöne Stunden,
geh’ und flirte mit dem Kunden.
Hör’ ihm zu und mach’s ihm klar
bis du hörst sein lautes Ja!
Dies ist erst dein Anbeginn,
denn es zieht ihn wieder hin,
hin zu dir mit Leidenschaft
hin zu deiner Schöpferkraft.
Jede Hürde wird genommen
alles Trennende durchschwommen,
bis der Kunde schwärmt und lacht:
„Mensch, dies hast du gut gemacht!’’
„Ich komm’ gerne zu dir wieder
lausch’ dem Klange deiner Lieder,
empfehl‘ dich weiter voller Glück,
denn dies war dein Meisterstück!’’
Verkaufen, Kommunizieren und Flirten ist stets eins. Wir verkaufen immer uns selbst, dann erst die Dienstleistung oder das Produkt, das wir anbieten.
Die Kunst des Verkaufens gelingt mit den folgenden zehn Geboten. Wer fragt, führt:
- Nur Verkaufen kann verkaufen!
- Ein klares Ziel: Verkaufen!
- Kundenvorteile in Geld umrechnen!
- Ihre Investition kostet Sie X und bringt Ihnen X + Y!
- Kauft er nicht bei mir, kauft er woanders!
- Zeigen Sie dem Kunden Ihr echtes Interesse!
- Fragen stellen & Zuhören
- Die 4 Ms: Menschen Muß Man Mögen.
- Kaufauslöser: >97% Gefühl, 2–3% Verstand
- Eigenschaften erfolgreicher Verkäufer:
- 15 Prozent Fachwissen, 85 Persönlichkeit
- Ich verkaufe immer mich selbst!
- Überzeugen bei: Auftreten, Optik, Sprache, Mimik, Gestik.
- Selbstvertrauen & Begeisterung
- Optimismus & Spaß
- Kunden kaufen nur bei Gewinnern!
- Bei aller Beratung muß am Ende ein Auftrag herauskommen!
- Dranbleiben & Ausdauer
- Viele Verkäufer geben zu früh auf.
- Der Umgang mit dem Nein:
- Nein = Noch Ein Impuls Nötig!
- SPIN-Selling – Nicht verkaufen – kaufen lassen!
- Situations-Fragen
- Problem-Fragen
- Implikations-Fragen
- Nutzen-Fragen
- Situations-Fragen
- Wie ist der Status Quo des Kunden? Wo stehen Sie, Ihr Unternehmen, Ihr Vertrieb?
- In welcher Situation befindet er sich?
- Problem-Fragen
- Wo ist der Kunde mit einem aktuellen Problem unzufrieden? Wo brennt bei Ihnen der Kittel?
- Wo drückt ihn der Schuh?
- Was möchte der Kunde verbessert haben?
- Hier liegt der Kern des Verkaufsgespräches!
- Implikations-Fragen
- Was geschieht, wenn nichts geschieht? Wenn die Situation unverändert bleibt?
- Was passiert, wenn Ihr Ausgangsproblem nicht gelöst wird?
- Nutzen-Fragen
- Welchen Nutzen haben Sie aus der Lösung Ihres Problems?
- Welche Kosten werden vermieden, weil Ihr Problem gelöst ist.
Wer sich an diesen zehn Geboten orientiert, hat zwangsläufig mehr Erfolg im Verkauf und Vertrieb. Dieser Prozess hält ein Leben lang an, Lernen ist unendlich.
Sie wollten doch schon immer begeistern, überzeugen, präsentieren, vortragen und flirten, nicht wahr?
Verkaufen, Kommunizieren und Flirten ist eine Kunst, die erlernbar ist. Sie wollen wissen, wie das geht? Relax and give me a call!
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