Netzwerke sind das neue Gold. Wer gute Kontakte besitzt, hat beste Geschäftschancen

Unser Leben findet in Netzwerken statt. Seit es Menschen gibt, leben wir in Gruppen. Wir sind Herden­wesen. Nur gemeinsam konnten wir den Unbilden des Schicksals trotzen. In der Gruppe lässt es sich besser überleben als allein. Die Urhorde der Frühzeit war der Anbeginn der Sprache und der Kultur. Am Feuer wurden Infor­ma­tionen ausge­tauscht, Erleb­nisse besprochen, Pläne geschmiedet. Daran hat sich bis heute wenig geändert. Ob beim Essen, dem Treffen in der VIP-Lounge, beim Kaffee­klatsch oder in der Kneipe um die Ecke – das Prinzip der Gespräche ist gleich­ge­blieben. Kontakte werden geknüpft, Möglich­keiten ausge­lotet, Allianzen geschlossen. Gerade in der Politik sind die Netzwerke besonders engma­schig gewebt. Der Klassiker ist das Arbeits­früh­stück; wie damals zwischen Edmund Stoiber und Angela Merkel, als es 2002 um die Kanzler­kan­di­datur ging. Legendär auch Altkanzler Kohls kulina­rische Runden, bei denen die Gäste den berühmten Pfälzer Saumagen herun­ter­würgen mussten. Boris Jelzin saß gerne mit Kohl in der Sauna, um gemeinsame Lösungen auszu­schwitzen. Gerhard Schröder lud handver­lesene Gäste zur Rotwein­runde ins Kanzleramt. Beim volumi­nösen Roten ging so mancher biestige Koali­tionär mental weich gekocht in die Knie.

Welchen Stellenwert Netzwerke und Netzwerken im 21. Jahrhundert besitzen, definiert der Zukunfts­for­scher Matthias Horx so: „Ohne Networking-Techniken wird in Zukunft keine nennens­werte Teilhabe mehr am gesell­schaft­lichen Leben möglich sein.“

Längst haben Netzwerke den Ruch des Klüngels und der Vitamin-B-Seilschaften im geschlos­senen Zirkel verloren. Jeder von uns lebt und arbeitet in Netzwerken. Die Frage ist, wie wir sie nutzen und für uns einsetzen. Dichter­könig Goethe war ein Gigant in Sachen Networking. Kaum ein Verein, Zirkel, eine Gesell­schaft, Loge oder politisch wichtige Runde, in welcher der Geheimrat nicht auf höchstem Niveau flanierte. Bob Metcalfe, Gründer der IT-Firma 3Com und Erfinder des Ethernets, definiert es so: Der Wert von Netzwerken steigt im Quadrat mit der Zahl derer, die mit ihm verbunden sind. Vernetzt, klein und flexibel – so beschreiben Thomas W. Malone und Robert J. Laubacher im Harvard Business Manager die erfolg­reiche Firma des 21. Jahrhunderts.

Die Kernfrage beim Netzwerken lautet: Kennst Du einen, der einen kennt, der einen kennt? Ob Schuster, Arzt, Handwerker, Berater, Spezialist, Techniker, Ingenieur oder Politiker – gerne verlassen wir uns auf den Rat und die Tipps anderer. Wir lieben Empfeh­lungen, sie sind die Maschen, aus denen unsere Netzwerke gewoben sind. Wie stark und belastbar diese Maschen sind, zeigt sich mit der Zeit. Positive Erfah­rungen sind die beste Empfehlung für andere und gleich­zeitig das Verkaufs­ar­gument überhaupt. Wir Menschen gehen dabei alles andere als kopfge­steuert vor. Wenn in Zeiten der Globa­li­sierung fast alles austauschbar ist, wird der Faktor Mensch zum ausschlag­ge­benden Argument für unsere Entschei­dungen. Der Netzwerk-Erfolg für Unternehmen ist ein

Dreiklang aus:

• Spitzen­klasse
• Image
• Vernetzung

Spannend ist die Gewichtung der drei Faktoren. Eine IBM-Studie kam in den Verei­nigten Staaten zu dem Ergebnis, dass sich die Schwer­punkte wie folgt aufteilen:

• Spitzen­klasse 10 Prozent
• Image 30 Prozent
• Vernetzung 60 Prozent

Menschen, das war schon vor 100.000 Jahren so, fühlen sich in der Gemein­schaft, also in Netzwerken, besonders wohl. Doch Netzwerke wollen gepflegt werden. Wenn du nehmen willst, dann gib – so lautet eine bekannte Devise. Darüber wird kaum nachge­dacht. Wie gerne genießen wir den warmen Segen von Infor­ma­tionen und Kontakten, der sich über uns ergießt. Oft ist es der Zufall, der uns mit spannenden Menschen oder Geschäfts­kon­takten zusam­men­bringt. Was hält uns ab, diesem Zufall durch strate­gische Planung auf die Sprünge zu helfen? Wissen Ihre Kunden, welche Produkte und Dienst­lei­tungen Sie anbieten? Wie sehr haben Sie ausfor­mu­liert, welche Kontakte oder Weiter­emp­feh­lungen Sie suchen? Wen möchten Sie kennen­lernen – bis wann und wo? Wieder gilt die alte Regel: Nur sprechenden Menschen kann geholfen werden. Schreiben Sie es auf, lernen Sie es auswendig, so dass es Ihnen in Fleisch und Blut übergeht. Vornehme Zurück­haltung ist auf dem Netzwerk­parkett eine macht­volle Kontakt­bremse. Leider sind nur wenige Menschen bereit, dafür etwas zu tun. Umfragen bestä­tigen seit Jahren: 97 Prozent aller Menschen bezeichnen Empfeh­lungen über Netzwerke als optimalen Weg zum Erfolg. Syste­ma­tisch und strate­gisch gehen hierbei aber nur 3 Prozent vor. Ein wesent­licher Teil meiner Arbeit zielt darauf, die Netzwerk- und Zukunfts­fä­higkeit eines Unter­nehmens zu entwi­ckeln. Wie fit ist Ihre Firma auf diesem Gebiet?

Wie sehr nutzen Sie Netzwerke für Ihren Unter­neh­mens­erfolg? Kontakte und Netzwerke schaden nur dem, der keine besitzt. Umso besser, die richtigen Leute zu kennen. Du willst wissen, was dafür zu tun ist, wie das geht? Just call me

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